渤海装备中成机械创新钻头包井营销模式的调查电子琴
时间：2022/09/23 11:28:47 编辑：
渤海装备中成机械创新“钻头包井”营销模式的调查
5月17日，苏里格20—8—10H开井的第47天，毛毛细雨落在干涸的毛乌素沙漠上，渤海钻探50669B钻井队正在紧张忙碌地进行着完井作业。正是这口井刚刚创造了渤海钻探油气合作区块最短钻井周期纪录，直井段钻头也以日进尺1118米和平均机械钻速55.9米/小时，创造了苏里格气田苏20地区日进尺最高和机械钻速最快的纪录。
纪录的产生得益于渤海装备公司中成机械制造公司创新运营模式——钻头包井的探索性实施，也是渤海装备践行“追求361度客户满意”服务理念，竭力为客户提供“个性化、特色化、专业化”服务的结果。
渤海装备的钻头产品是集团公司内部优势产品，曾作为中国石油精选的五种产品之一参展2010年上海世博会。5年来，在钻头包井模式的带动下，这个公司的钻头产品在苏里格油气田地区扩大市场份额60%，刷新纪录12项。钻头包井模式究竟是什么？有什么样的魔力能够屡创纪录？带着这些疑问，记者走进苏里格油气田一探究竟。
创新服务模式促多赢——由“买卖关系”到“合作伙伴关系”
提要：钻头包井后，钻头厂商与钻井队风险共担、利益共享。这种“捆绑式”合作不仅提高了钻井质量，缩短了钻井周期，而且为油田单位后续工作早投产、早见效打下了基础。
早在2006年，产品微利已经成为困扰中成机械公司许久的问题。为探索转型方式，同时也为更好地服务钻探企业，这个公司与多年的合作伙伴渤海钻探开始商讨解决之道。
巧合的是，当时渤海钻探也正在为如何更好地实现“三提”目标而努力。双方一拍即合，决定以苏里格油田苏20—20—17井为试验井，尝试一种新型的合作模式——钻头包井，即从开钻到完井的整个过程中，钻头厂商提供整井或某井段的全部钻头产品，并提供配套的技术指导和咨询服务。
2006年5月，钻头包井的第一口井苏20—20—17井在苏20区块开钻。让人惊奇的是，以前至少需要4个钻头的地段，这次竟然1个钻头直接完井，不仅保证了钻井质量，而且缩短了钻井周期。钻头包井的初次“试水”不仅为中成机械公司创造了效益，而且让客户节省了至少一半的钻头成本和三次起钻费用。第一口井的“开门红”为钻头包井服务的推广奠定基础。2008年，中成机械公司正式开展钻头包井业务，给钻井公司和钻头厂商甚至油田企业带来多方共赢。
对于钻井队来说，钻头选型的压力转移给了钻头厂商，钻头厂商和钻井队从买卖关系变成了合作伙伴关系。渤海钻探钻井三公司长庆项目部副经理郁燕飞谈到变化时说：“以前钻头选型由我们负责，遇到合适的就省，遇到不合适的就废。现在，这部分工作交给钻头厂商了。他们负责研究地层岩性特征改进钻头型号，我们只需要提供钻井施工方案，各施所长，钻头匹配度高了，钻井周期也缩短了。”40572队水平井施工由2012年的100天缩短到现在的60天左右，渤海钻探钻井一公司50669队水平井施工也由70天缩短成30天左右……依靠钻头提速，中成机械公司在苏里格油气田每口井为合作钻井队节省费用100万元以上。
对于钻头厂商来说，钻头包井的模式加快了科技进步和技术提升的步伐，同时也提高了员工的综合素质。“通过钻头包井，我们的最大收获是员工综合素质得到了提高。我们跑市场的技术人员一共有十几个人，除了少数有经验的销售人员留驻当地外，其他人既要跑市场又要负责技术服务。”中成机械公司钻头厂厂长张松峰介绍。目前，中成机械公司已经配备了直井、定向井、水平井三种包井选型方案，拥有一支市场和技术兼备的综合服务型队伍。这个公司包井服务遍及苏里格油气田20多个区块、60多支钻井队，包井数量由2010年的20口跃升为现在的80多口。
与此同时，油田单位也是思维创新的受益者。苏里格建设部钻前与钻井工程副经理何卫滨谈到钻头包井时说：“我们愿意看到钻井队与钻头厂商捆绑，井打多了、质量高了，完成油气任务，产能建设速度也跟着提高了。”
延伸服务链助企业转型——从“一锤子”买卖到“一揽子”解决方案
提要：钻头包井后，钻头厂商不仅提供产品，而且需要提供配套的专业技术指导和贴心服务支持，服务链条的延伸直接推动了装备企业的转型，由单纯的装备制造商逐步向以销售服务和技术为主的油田服务公司转变。
在此之前，钻头厂商只需提供钻头产品，只要钻头质量不出问题，单次交易就结束。如今，钻头包井提供的是“一揽子”解决方案，除钻头产品外，还包括技术指导和咨询服务。钻头厂商不但需要了解钻头产品，还需要深入施工现场，有针对性地研究打井区块地层岩性、钻进参数等多项数据，提高自身的技术水平。
“每次井队起钻，我都得第一时间赶到现场收集钻头技术卡片、留下照片资料，回去后还要研究每只钻头的进尺、钻速、工具面的稳定性、刀翼和复合片的磨损情况等数据，通过数据分析原因来改进技术，真正实现具有针对性的个性化钻头设计。”中成机械公司苏里格项目部经理孙辉，2010年来到苏里格，现在手里的钻头记录已经有厚厚的5本。
目前，中成机械苏里格地区资料库完整保存了5000多支钻头的使用情况，并以每年10种以上钻头的速度持续更新换代，用丰富的经验积累和不断地尝试提升专业技术指导能力。
另外，贴心的服务也是延伸服务链条的重要组成部分。以前，钻头厂商多是跟钻井工程物资公司打交道，与钻井队基本交集较少，钻头厂商“闭门造车”，钻井队凭经验选钻头。
钻头包井后，钻头厂商直接与钻井队接触，钻井队既是客户又是钻头厂商产品提升的“资料库”，钻头厂商需要跟踪从钻头下井到完井，将服务链条延伸到钻井的每一个环节、每一个时间段。
“以前，如果钻头有问题，都是我们钻井队主动找厂商解决，现在正好反过来了，钻头厂商天天追着我们询问钻头情况。遇到问题，不管时间多晚，一个电话准到。”渤海钻探石油工程项目部副经理陈建华感叹起钻头厂商服务的巨变。
如今，每天至少与钻井队通一次电话，每天早晨都要到钻井公司项目部了解钻井信息，平均每两天至少上井一次了解实际情况，每次起钻第一时间赶到现场查看钻头情况，已经成为中成业务人员的规定动作。
仅2012年，中成机械公司苏里格项目部就完成上井技术服务1300多次，其中主动上井与钻井队沟通技术改进等方面的问题占1/3。
完善服务模式瞄准可持续——从创新“钻头包井”到探索“钻头加钻具包井”
提要：钻头包井作为新型的合作模式，仍存在诸多不足，需要工程建设公司、相关管理部门、钻头厂商三方通力合作。但从理念革新角度来说，钻头包井开了个好头，为企业创新运营模式提供了一种借鉴和方向。
2008年钻头包井的第一口井开始，钻头包井模式已经走过了5年的时间。通过记者的采访调查，目前钻头包井已经有了相对成熟的固定模式，实现了多方的共赢，但仍存在亟待改进的地方。
对于钻井队来说，选择钻头包井厂商的考核标准还有待规范化。渤海钻探石油工程项目部副经理陈建华说道：“选择钻头厂商主要靠信誉和经验。钻头包井就怕遇到特殊井况、特殊地层，选择的包井厂商打不了就得换另一个厂家，到时结算就会出现问题。”
与此同时，钻头包井时涉及的泥浆配比、定向施工和固井施工等相关作业方的协同配合还有待完善，比如前期的沟通和协同生产还没有建立长效机制。
对于钻头厂商，中成机械公司经理杨延陆的担忧则来自对未来的考虑：“钻头包井模式锻炼了我们的技术和服务，但由生产型制造企业向服务型制造企业转型的路还很长，我们产品的个性化设计如何更好地满足甲方不断变化的需求，是我们一直在探索的问题。”
为了丰富产品类型，中成机械公司又提出了钻头加钻具包井业务，即承包整井或井段的钻头加钻具产品。2008年的钻头包井、2011年的电泵一体化和钻头加钻具包井，中成机械公司把这一个个瞬间的思想火花延续成了引领公司持续发展之路的创新思维。
“钻头包井实现了由生产产品到拓展产品服务链条的完美跨越，未来我们的目标是卖解决方案。我们提供完整产品技术方案，通过设备租赁、技术指导和人员服务来营利，靠技术服务赚钱。”杨延陆自信地说，“以渤海装备公司追求361度客户满意为先导，中成机械现在的目标是接近、达到国际先进公司的技术服务水平，进而赶超。”
目前，渤海装备已着手研发钻井辅助提速工具，通过提升产品质量，丰富产品种类来带动服务升级，从而提高用户钻井水平，建立长期客户关系。
来源：中国石油报
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